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新しい挑戦と改善の継続でチラシゼロに!
スマホ時代に対応したデジタル販促の取り組み

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株式会社ユタカファーマシー
企画推進部企画推進課係長 大矢様
販促企画課 主任 竹中様
販促企画課 宮内様
株式会社ユタカファーマシーは、岐阜県に本社を置き、京都・滋賀・岐阜・愛知を中心に、「ドラッグユタカ」「ユタカ調剤薬局」など192店舗(2018年10月現在)を展開する1989年創業のドラッグストアチェーン。2013年12月には株式会社富士薬品グループの一員となり、「地域の医療提供施設」として専門性を強化しつつ、地域密着型の経営で地元客に支持されている。 トクバイ(当時は前身のクックパッド特売情報)は、2015年末に導入。デジタル販促の強化とともに活用の幅を広げ、商品投稿、クーポン配信など積極的に利用。現在、フォロー数は一つの目標であった10万人を突破し、効果を上げている。 今回は、企画推進部企画推進課係長の大矢様、販促企画課主任の竹中様、宮内様から同社のトクバイ活用法についてお話しを伺った。

トクバイ導入のきっかけは何だったのでしょうか?

大矢 トライアルから始められるとのことで、やってみようかなと気軽な気持ちで導入を決めました。実はその頃、デジタル販促はほとんどやっておらず、自社HPとメルマガ配信程度。トクバイも導入してしばらくは、紙チラシにQRコードを貼り、遷移先として利用する程度でした。
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活用状況に変化が現れたのはいつ頃でしょうか?

大矢 2012年にTポイントを導入した頃からデジタル販促は意識していました。しかし、スマートフォンが急速に普及し、時代が急激に変化していく中で、わが社もその変化に対応していく必要性を強く感じました。そして、トクバイもトライアル期間終了を機に重点ツールとして活用度をあげました。

具体的にはどのように進めたのでしょうか?

大矢 わが社では、販促戦略の中でも既存顧客の囲い込みに重点を置いており、利用ランク別に来店促進のため、特別DMを実施しています。一方、新規顧客獲得には紙チラシや新聞掲載クーポンを主に使用していました。現在では、紙チラシの代替としてトクバイを活用しています。紙チラシは、過去一番多い時で年24回出稿していました。

しかし、デジタル販促強化の方針のもと、4~5年かけて徐々に減らし、2018年には新店用などを除き、完全にゼロにしました。また、メルマガについてもスマートフォンの普及に伴い購読数は減少傾向かつ、ビジュアルでの訴求力が低いこともあり、2016年に廃止しました。

紙チラシやメルマガの廃止にあたり何か影響はありましたか?

竹中 紙チラシは段階的に減らしていたので、お客様からのご不満のお声は思った以上に少なかったです。メルマガについては、もちろん購読していたお客様はいらしたのですが、トクバイがあったから廃止に踏み切れたというところはあります。

使用してみてのトクバイの魅力は何でしょうか?

大矢 クーポン機能を使った時にユーザーの利用状況が分かることですかね。Web配信だから即効性も高く、効果測定も兼ねて実施することがあります。 最近でも、2018年10月6~8日の期間で「医薬品割引クーポン」を実施し、効果測定をしました。結果はフォロワー数11万1600人に対して利用者数は1日あたり約227件でした。

SNS上で公式アカウントを使ってクーポン配信も行なっていますが、そちらと比較すると利用率は少ないです。ユーザーのロイヤルティがそもそも異なるということもありますが、トクバイの更なる利用率向上のため効果的な方法を探っているところです。

竹中 また、際立った点で言えば、やはり紙チラシに比べ、コストを大幅に削減できる点でしょうか。紙チラシの場合、費用、工数、時間も多く取られていました。トクバイは投稿した後も簡単に修正変更ができるので、Webならではの魅力と言えますね。
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トクバイを導入する上で大変だったことはありましたか?

竹中 新しい販促手法を導入することになるので、最初は手探り状態でした。他社様の店舗ページを参考にし、試行錯誤しながら徐々に活用度をあげ、充実させていきました。運用方法でわからないことがあればすぐ担当の方にメールや電話で質問するようにしています。

大矢 わが社は価格訴求のみでなく、ポイント販促などで訴求することも多いのですが、その際、商品投稿を価格以外でどう魅力的に見せるかということに苦心しました。細かな見せ方については竹中と宮内が改善を続け、ユーザーに飽きられないような魅力的な投稿になっていると思います。

その他、活用されている機能はありますか?

大矢 SNSアカウントや自社アプリからの配信は全社的な一斉送信のみ。トクバイは個店配信が可能なので、本部を通して個店に合わせた情報配信を行なっています。

竹中 季節商品の入荷や独自サービスのお知らせなどを、店舗側からお知らせ配信で投稿して欲しいと上がってくることもあります。

大矢 それぞれの地域特性に応じた個店配信を行なうことで、競合店対策に活用できると思うので強化したいですね。またクーポン機能を活用し、割引だけではなくサンプル配布なども試してみたいです。
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トクバイの運用はどのように行なっていますか?

宮内 個店ごとの対応は私が行なっています。最近は新店が増えており、それに伴いアカウント開設対応や店舗情報の更新などの工数が少し増えていると感じています。また、今後個店配信を増やして行きたいですが、その分店舗管理や投稿の作業ボリュームも増えます。そういったことを考えると細かな設定が今より楽になると嬉しいですね。

竹中 やはり継続活用することが大事なので、やる日時を明確にし、業務に組み込み、ルーティン化しています。わが社の場合は、月曜起点の日曜終点で運用管理しています。また、作業ボリューム的にはまる1日かかりきりということはまずないですね。

今後の目標はいかがでしょうか?

大矢 デジタル販促を行うにしても、まずは見てもらわなければ始まらないので閲覧数、フォロー数を増やすことを一つの重点指標にしています。またwebクーポンについては、1日1000万円を売上げにプラスオンできることを目標にしています。

― ありがとうございました。